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SPIN Selling: como essa metodologia pode aumentar as vendas?

O setor de vendas é um dos mais importantes da empresa. Sem ele não há lucros nem receita. O SPIN Selling, por exemplo, é bastante conhecido e é essencial para prospectar mais clientes para a sua consultoria.

Para aumentar as vendas, é preciso aderir às evoluções do tratamento de negociações presentes no mercado, de modo que o perfil de sua empresa se alinhe aos perfis dos clientes.

Por isso, ter uma boa metodologia de trabalho é imprescindível para que seus produtos representem os objetivos e valores da empresa e proporcionem um bom relacionamento com seus clientes.

No artigo de hoje iremos apresentar o que é SPIN Selling, como essa técnica pode impactar os negócios de sua empresa em curto e médio prazo e quais suas vantagens. Interessou-se? Então continue lendo!

O que é o SPIN Selling?

SPIN Selling

SPIN Selling é uma técnica considerada uma revolução quando falamos nos modos como as vendas são feitas. E, já que investir no setor de vendas é uma prioridade de toda empresa, essa técnica possui o propósito de capacitar os vendedores para a realização de grandes negócios.

A atual facilidade de acesso à informação obriga o setor de vendas a inovar. É preciso ter mais técnica, boa metodologia de trabalho, e, o principal: foco no cliente.

Com uma visão mais ampla desse modelo, podemos dizer que o vendedor deve atuar mais como um consultor nesse relacionamento interpessoal. Este é o real significado do SPIN Selling.

Tentar entender quais são os problemas dos clientes é o objetivo, assim é possível apresentar uma proposta de solução e serviço, visando um tratamento exclusivo.

Cada letra da sigla “SPIN” possui um significado literal, e é preciso entendê-lo:

  • S = Situação
  • P = Problema
  • I = Implicação
  • N = Necessidade

Situação

Para dar início a uma venda complexa e fazer com que ela seja bem sucedida, é preciso entender em qual situação o comprador está inserido. Por quê?

É necessário avaliar se realmente um lead (potencial cliente) possui ou não o perfil para utilização da solução que você está vendendo. Não adianta conseguir fechar uma venda de milhões se, logo após o inicio do processo, o contrato for rompido.

O SPIN está alinhado também com o sucesso do seu cliente. Então, após realizar as perguntas a respeito da situação que ajudará a entender o perfil do seu cliente/lead, o vendedor começará a estruturar o processo de venda.

Para aplicar o SPIN Selling e obter bons resultados é preciso uma boa metodologia de trabalho em um processo bem estruturado.

Problema

Se eu sei que sua empresa não possui um bom setor técnico alinhado com a engenharia – por meio de uma “pergunta de situação” –, fica muito mais fácil formular “perguntas de problemas” do atual cenário.

Ao fazer perguntas pertinentes a problemas, é preciso entender bem a situação do seu lead. É fácil perceber que o SPIN deve ser trabalhado de forma completa para não prejudicar o alinhamento com seu lead e nem seus processos de vendas.

Faça perguntas sobre os problemas que estejam alinhados com a atual situação, entenda seu cliente, e, consequentemente, melhore suas vendas.

Implicação

Agora que você já conhece a situação e os problemas do seu cliente, é o momento de entender quais são a implicações práticas disso dentro da sua organização.

É mais fácil pensar em soluções quando você entende como os resultados estão sendo afetados. A parte das “perguntas de implicações” é uma fase quase final de um processo comercial e te leva a conclusões que facilitam na hora da venda.

Entender bem quais são as implicações no dia a dia do seu cliente é um diferencial na hora de fechar negócios.

Necessidade

Você já sabe a situação, os problemas e as implicações. Então agora é preciso realizar perguntas cujas respostas são óbvias.

É o momento em que você pergunta seu lead qual o interesse de resolver seus problemas e aumentar sua eficiência, ou outras perguntas que dificilmente um comprador te responderá com um “não”. Quem não quer ganhar mais, otimizando seus processos e reduzindo problemas?

Já conhecido todo o processo, e com um aval positivo do seu cliente referente à sua necessidade, você está pronto para fechar um grande negócio, alinhar as expectativas e cumprir os devidos prazos.

Quais são os impactos a curto e médio prazo?

O SPIN Selling deu início ao que chamamos de “vendas consultivas” nas quais o vendedor é visto como o especialista que irá solucionar os problemas do comprador.

O resultado em curto prazo foi que, as empresas que resolveram adotar esse modelo, se sobressaíram em relação as demais concorrentes. Dessa maneira, o SPIN Selling foi um marco evolutivo que funcionou como seletor natural, ou seja: a curto prazo, deu início às vendas consultivas

Já em longo prazo, a não utilização da técnica foi decisiva no resultado de decretação de falência daquelas empresas que não a adotaram.

Quais são as vantagens?

O SPIN não foi benéfico somente nos resultados das empresas. Ele possibilitou um treinamento homogêneo de toda a equipe do setor comercial, possibilitando um crescimento escalar dos resultados positivos.

A partir desse treinamento, a equipe responsável passou a gerar resultados acima das expectativas.

Outros fatores também podem ser apontados, como o alinhamento de expectativas e a redução do ciclo de vendas e do custo de aquisição do cliente.

Sua empresa ainda não adota o SPIN Selling? Então está na hora de modernizar seu negócio. Essa metodologia será bastante benéfica ao trazer bons resultados e vantagens que, consequentemente, trarão números escalares nas vendas realizadas por sua equipe.

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